«¡Todo es complicado de vender!” Es la conclusión que a menudo surge de mis conversaciones cara a cara o en foros, sobre las especificidades de las ventas complejas. A menudo me dicen, «pero no es fácil vender, todos los clientes son exigentes en cualquier área». ¿Y si todo esto fuera solo una cuestión de semántica?

Existen las ventas complejas, gobernadas por procesos de ventas que requieren habilidades específicas. Mi desafío es aclarar a lo que nos referimos como venta compleja y mostrar que no es necesariamente sinónimo de venta difícil, así como que una venta simple no significa que sea fácil.

Diferenciando la venta compleja de la venta complicada

Veamos primero el significado de estos dos adjetivos. A menudo se usan de forma indiferenciada y, sin embargo, cubren significados muy distintos.

Complejo proviene del latin complexus; algo que consiste de varias partes interrelacionadas y que dependen unas de otras. Usamos este término cuando tenemos cierta cantidad de información disponible, y desconocemos al menos alguna otra, o no la entendemos o no nos permite encontrar una solución al instante.

Complicado del latín complicare; significa unir o involucrar. Describiremos como complicado un conjunto de cosas simples que deben ser descompuestas y aisladas para poder entenderlas bien.

Por lo tanto:

• El término «complicado» se usa cuando somos capaces de comprender el impacto de cada factor en sí mismo y por sí mismo, aunque nos lleve algo de tiempo.
• El término «complejo» se usa cuando no podemos ver y comprender el impacto de un factor en sí mismo o por otros.

Lo que caracteriza a una venta compleja

Aplicado al ámbito comercial, este término se refiere a dos hallazgos principales:

1. El entrelazamiento de múltiples factores que conducirán al éxito del caso
2. La imprevisibilidad de algunos o todos estos factores.

De hecho, una venta compleja tiene las siguientes características:

• Lo que se vende: la mayoría de las veces, no es un producto o un servicio existente, sino una solución que el cliente no conoce con precisión.
• Gran cantidad de interlocutores involucrados en la decisión del lado del cliente: interlocutores visibles u ocultos, con diversas motivaciones y no siempre legibles.
• La gran cantidad de interlocutores que participan en la respuesta del lado del proveedor: equipos técnicos, logística, etc.
• La duración del proceso de decisión: ¡a veces dura varios años! – lo que refuerza la imprevisibilidad.
• La lejanía geográfica de los actores, representa una barrera para el intercambio rápido y regular de datos.
• El monto potencial de la venta, aunque esta no sea una característica principal.

Habilidades específicas en ventas complejas

Tener éxito en ventas complejas es ser capaz de administrar todos estos parámetros, comprender cómo se relacionan, pero también y especialmente aceptar un entorno de incertidumbre.

Más allá de las habilidades comunes a todos los vendedores, existen unas habilidades distintivas:

• En cualquier contexto: la capacidad de construir una verdadera intimidad con los clientes para ser vistos y percibidos como potenciales proveedores, incluso a largo plazo.
• Antes del caso: contribuir a la redacción de especificaciones proporcionando experiencia al intentar insertar especificaciones promocionando nuestros productos, respetando las normas éticas.
• Durante el caso: si el trabajo inicial no condujo a especificaciones favorables, intente molestar al cliente resaltando problemas o riesgos nuevos o previamente minimizados, especialmente en confiando en el trabajo realizado aguas arriba para entrar en intimidad con el cliente.

Autor original: Gaëlle Menin-Urien
Manager Offre et Expertise