La mayoría de las acciones de selección, formación y consultoría actuales se circunscriben dentro del binomio productividad/ventas. Un pensamiento a largo plazo promocionaría la inversión en I+D+i. De lo contrario, el corto plazo socavará los intereses del largo.



Etimológicamente, la palabra crisis se refiere a “cambio en cualquier aspecto de una realidad organizada”. Podríamos enumerar diversas modificaciones sociales y por supuesto económicas producidas por la actual crisis financiera de 2008, incluso analizar, nuevos comportamientos y conductas asociados a la misma.

La respuesta lógica del individuo en este tipo de situaciones es una adaptación reactiva a la realidad que le rodea. En este sentido, si mi patrón de ocio estaba relacionado habitualmente con unos hábitos determinados o la visita a determinados restaurantes, ante un cambio en mi poder adquisitivo, producto de un incremento fiscal generalizado, de una subida salarial inferior al IPC o simplemente por la pérdida de mi empleo, forzosamente permutaré “mis costumbres” por otras más sostenibles.

Si analizamos el cambio desde la perspectiva de las organizaciones como entidad “con vida propia”, la crisis económica y el entorno socio-económico en que trabajan, modifica sus patrones de comportamiento, genera nuevas formas de actuar y potencia determinadas áreas o departamentos de la empresa que alcanzan niveles insospechados hasta la crisis.

Cuando la demanda (espontánea o no) es alta, las organizaciones se afanan en producir todos los bienes y servicios que precisa el mercado dándose incluso desajustes que encarecen los precios por un cierto desequilibrio entre oferta y demanda.

Por el contrario, cuando la demanda es escasa, es momento de “ir a buscar los regalos fuera”. Podemos pensar que el hecho de generar demanda está relacionado con la producción de las empresas. Y esto es totalmente cierto. Pero, ¿Es lo único?

Por un lado necesito vender la producción que antes se vendía y consumía de forma espontánea. El demandante acudía al mercado de oferta por su propia voluntad y necesidad para comprar este tipo de bienes.

No es casualidad que casi la mitad de las nuevas ofertas de empleo estén relacionadas con la función comercial (ventas, atención al cliente, marketing…). Las empresas deben vender en el mercado todo lo que producen o reducir su capacidad de producción invirtiendo lo necesario para ello. Este proceso de reducción de capacidad no está exento de dificultades.

En esta línea también se trabaja en optimizar de forma continua la productividad y la eficiencia de nuestros equipos materiales y humanos, porque hay que reducir costes (producir igual con menos inputs) o (producir mayor cantidad de outputs con el mismo número de recursos).

Sin duda son cambios de paradigma que bifurcan las necesidades u oportunidades de las empresas en un doble sentido, el de la productividad/eficiencia y el del incremento en las ventas.

Relacionado con el mantenimiento e incremento en las ventas, se da con mucha frecuencia lo que se conoce como “long tail”, típico en modelos de negocio y económicos como el de Amazon.

El modelo explicado según Chris Anderson nos dice que las organizaciones pueden enfocar su actividad de dos formas:

• El mercado de masas: presenta un alto rendimiento de pocos productos (modelo más o menos en desuso).
• El nicho de mercados: se sustenta en la acumulación de muchas pequeñas ventas de muchas referencias, que pueden igualar el volumen de ventas del mercado de masas.

No obstante, muchas empresas utilizan una conjugación de ambos. Estos están representados en el gráfico, son la cabeza y la cola del gráfico, respectivamente.

Desde este punto de vista, el desarrollo y comercialización de un gran número de productos, para poner en marcha un sistema que permita mantener la cifra de facturación que alcanzaba antes con pocos productos, e incluso aumentarla, implica I+D+i.

Lo cual indica que las organizaciones incurren en una contradicción si solo tratan de actuar sobre la productividad y las ventas.

Precisan de líneas de producción lean, con equipos comerciales de captación y desarrollo de clientes que garanticen los volúmenes de venta requeridos. No obstante, es preciso invertir en líneas de I+D+i que hagan posible el proceso de proporción de nuevas referencias al mercado para satisfacer necesidades nuevas o crearlas.

Por lo tanto, la formación, las acciones de consultoría y la selección de personal no debe girar solo en torno al binomio productividad/ventas, tal como está pasando en esta época. La solución pasa por invertir también en el desarrollo de equipos, creatividad, innovación, etc…

Como comenté en el post de ¿La formación sigue principios sostenibles? , la urgencia del corto pazo, no puede socavar la sostenibilidad del largo.

José Enrique García