Te consideras un vendedor ágil porque estructuras muy bien tus negociaciones comerciales de acuerdo con el conocido esquema 4C. Esto es bueno, pero no es suficiente…
La venta y el esquema de las 4C
La venta de acuerdo con el esquema 4 C – Contactar (con el Cliente), Conocer (el Costo), Convencer, Concluir – ha demostrado ser eficaz en muchas situaciones comerciales, eso es seguro. Aunque querer cumplir con este esquema permanentemente será ineficiente en algunas situaciones.
Para respaldar nuestro punto de vista, veamos el proceso de decisión del cliente descrito en una publicación anterior.
Este proceso describe todos los pasos por los que pasa un cliente antes de tomar una decisión de compra.
En el paso 1, su cliente, o cliente potencial, desconoce su necesidad:
Tu cliente cree no necesitar nada, está satisfecho con su solución y no puede imaginar lo contrario. Tu primera misión será, por lo tanto, crear esa necesidad; prioriza por lo tanto un contacto que haga que el cliente quiera pasar tiempo contigo. Este descubrimiento también se puede hacer cara a cara, pero también al proporcionar información al cliente, ponerlo en contacto con otros clientes, mediante el intercambio en las redes sociales…
En el paso 2, su cliente es consciente de que existen otras posibilidades:
Pero, todavía no siente que sea para él. Tu capacidad para personalizar tu argumentación y entrar en la burbuja de tu cliente, para que se comprenda los beneficios de tu propuesta, será un elemento clave del éxito.
En el paso 3, el cliente ya ha entendido el interés tu propuesta:
Ya está casi convencido, solo que aún hay algo le impide zambullirse del todo. Deberás poner toda tu energía para ayudarlo a dar este paso final, tanto escuchándolo mucho como usando los argumentos que lo tranquilizarán.
En el paso 4, el cliente está convencido, casi listo para actuar.
La clave del comercial reside en su capacidad de responder rápidamente, marcando la diferencia… ¡y concluir!
Atrévete a vender de forma ágil para adaptar tu enfoque empresarial al ciclo de compras de cada cliente.
Trabaja la flexibilidad al mismo tiempo que fortaleces tus conocimientos comerciales (cuándo utilizar esta técnica de cuestionamiento, cuándo curar aún más su contacto de fase, cómo persuadir a su cliente…) y tu saber estar (cuándo es más oportuno tranquilizar a tu cliente, cuándo presionar, o por el contrario, en qué marco tengo interés para desarrollar una escucha activa).
Deja un comentario